Een pomphouder zou wat vaker mogen stilstaan bij de luxe positie die hij heeft. Immers, de klanten komen vanzelf via het tanken in de shop. Menig ondernemer is jaloers op deze constructie. Alleen zou de pomphouder zelf deze symbiose wat minder vanzelfsprekend mogen vinden en veel beter kunnen benutten. Dat zegt shop-strateeg Art Frickus van Conspicuous. Hij is een van de sprekers op de Benelux Benzinedag op 31 januari te Antwerpen. Lees hieronder zijn column:

‘Wat een luxe hebben de ondernemers van tankshops! Dankzij de pompeilanden hebben zij een potentiële traffic naar hun winkel waar menig retail ondernemer jaloers op is! Daarnaast sluit “het format” naadloos aan op de macro trends ’tijdsgebrek’ en ‘gemak’ en je zou dus verwachten dat iedereen de polonaise zou lopen van vreugde na afsluiting van weer een geweldig jaar.

Helaas is dit niet (overal) het geval. Natuurlijk hangt uw omzet niet alleen af van de traffic bij de pompeilanden, hoe uw winkel eruit ziet en hoe aardig en behulpzaam uw personeel is. De locatie waar u zit, uw verzorgingsgebied, zondagsopening, het hoofdkantoor, de promoties, e-commerce, parkeervoorzieningen, concurrentie en noem maar op spelen allemaal een rol. Veelal complexe zaken waar de tankshop ondernemer nauwelijks of geen invloed op kan uitoefenen.

Onvoldoende benut

Deze mogelijkheden worden onvoldoende benut door de pomphouders.  Het gemiddelde tankstation is, met alle respect, veelal niet meer dan een logistiek afhaalpunt. Er is bij de shopper een onbalans ontstaan in de hersenen tussen de pijn (=betalen) en de lust (de drang om genot te beleven, vaak impulsief en gericht op de korte termijn)Beleving en verleiding is ver te zoeken.

Gevolg is dat de shopper zijn aankoop afstelt en zijn producten steeds vaker elders koopt. (of in steeds meer gevallen zijn drankje, lunch, snacks vanuit huis meeneemt).

Imago

Door de jaren heen hebben tankshops een bepaald imago opgebouwd bij de shopper. Misschien niet zo consequent als een McDonalds maar over het algemeen weet de shopper welke diensten en producten hij mag verwachten als hij een willekeurige tankshop binnenloopt. Ongeacht de kleur en logo van de shop aan de buitenkant (aan differentiatie hebben de benzine maatschappijen nog nooit gedacht) kan hij er terecht voor een drankje, broodje, sigaretten, toilet en heel veel zoete en zoute snacks.

Lekker snel en gemakkelijk tegen een prijs die hoger ligt dan bij de supermarkt, drogisterij of winkels als de Action. Allemaal geen probleem zolang de shopper de “waarde” hiervan inziet. Vanwege de huidige economische situatie worden de aankopen, hoe klein dan ook, steeds kritischer overwogen. Daarnaast lijkt “prijs” nog de enige overgebleven marketing P voor retailers. Zoals al eerder gememoreerd is er binnen de branche geen sprake van duidelijke differentiatie. Dit tezamen met de toenemende (prijs) transparantie (opkomst digitale wereld) maakt de shopper kritischer cq. bewuster.

Ook focus op voorterrein

De shopper, uw potentiële klant, bekijkt het sowieso allemaal wat simpeler. Hij(m/v/) heeft een bepaalde (onbewuste) behoefte en bekijkt op dat moment waar hij invulling kan geven aan deze behoefte. Oftewel het gaat om relevantie en op het juiste moment “top of mind” te zijn. Het spel van consumentenvoorkeur wordt derhalve niet alleen in de tankshop gespeeld. Wilt u succesvol zijn in de winkel, dan dient u ook succesvol te zijn buiten de winkel. Dit is een langetermijnstrategie, zeker als je je propositie wilt aanpassen, en in het geval van de tankshop “moet” aanpassen.’

  Art Frickus helpt met zijn bedrijf Conspicuous retailers, fabrikanten en ondernemers om meer omzet uit de winkelvloer te halen (van onderzoek tot implementatie) en is op 31 januari één van de gastsprekers tijdens de Benelux Benzinedag. Inmmiddels hebben zich meer dan 200 deelnemers aangemeld voor de Benzinedag.  Aanmelden is gratis en kan nog steeds op www.benzinedag.com.