Bemande tankstations moeten scherpe keuzes maken om in de toekomst rendabel te blijven. ”Probeer niet de gehele markt te bedienen, maar durf te kiezen. Alleen de prijzen verlagen, daar red je het niet mee”, zei tankstation-ondernemer Ingrid de Wagenaar van de Scheiwijk-shopformule tijdens het Nationaal Tankstation Congres. Ook brandstofhandelaar Vissers Olie gaf zijn visie over de kansen van bemande stations. ”Breid uit met diverse diensten, zoals afhaalmogelijkheden voor pakketten en medicijnen, of start een autoverhuur”, aldus retaildirecteur Eric van Voorthuizen.

De Wagenaar runt samen met haar broer twee snelweglocaties aan de A27, één bij Eemnes en één bij Hoogblokland, met de eigen shopformule Scheiwijk voor Fijnproevers. ”We realiseerden ons al in 1994 dat de brandstofmarkt lastig ging worden. Daarom hebben we ingezet op de broodjes. En helemaal toen we er in 2000 achter kwamen dat driekwart van onze bezoekers niet voor de brandstof naar ons toe kwam.”

Cijfers

Het ondernemersduo ging kijken wat voor soort klant er over de vloer komt en waar deze zijn geld aan uitgeeft. ”We analyseerden cijfers uit ons kassasysteem. Wat koopt de klant bij ons en wanneer? Tevens dachten we na over wat we zelf prettig zouden vinden om op een tankstation tegen te komen.”

”Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om tweemaal per week vlees geleverd te krijgen en dat vervolgens in de diepvries te doen. Maar wij kozen ervoor om met een slager samen te werken die elke ochtend vlees bezorgt. Dan ben je misschien iets duurder uit, maar het vlees is verser.”

De klant wil daar volgens De Wagenaar ook best voor betalen. ”Als je product maar goed is. En vergis je niet, ook een trucker kan op zoek zijn naar de beste tartaar en weet ook precies waar hij die kan krijgen. Door de keuze voor kwaliteit is Scheiwijk een klein merkje geworden en we zien dat het besteedbaar bedrag per klant de laatste tijd toeneemt.”

Prijsbewust

Ze raadt andere ondernemers aan om niet de hele markt te willen bedienen. ”Dat gaat gewoon niet. Kies ervoor om klanten voor jou te laten kiezen.” Waarmee ze bedoelt te zeggen dat jezelf onderscheiden belangrijk is en dat het niet erg is dat bepaalde klantengroepen, bijvoorbeeld de zeer prijsbewuste consument, aan je station voorbij rijden.

Hoewel het onbemande segment steeds meer marktaandeel verovert in de petrolbranche en ook aan de snelweg al zijn intrede heeft gedaan, ziet de ondernemer nog steeds kansen voor bemande vestigingen. Vooral als buiten de gebaande paden wordt gewandeld.

”Op sommige plekken zijn er andere mogelijkheden dan hetgeen gebruikelijk is voor tankstations. Kijk van een afstandje naar je station en onderzoek wat je nog meer zou kunnen doen op je locatie. Want alleen de prijzen naar beneden doen, daar red je het niet mee. Investeer in je personeel en zorg dat het contact met de klant goed is. Daarmee maak je het verschil. Als de omzet terugloopt, kun je ervoor kiezen om personeel te ontslaan, maar je kunt er ook voor kiezen om juist extra te investeren om die verdwenen omzet weer terug te krijgen.”

Vissers Olie

Ook Vissers Olie ziet nog genoeg mogelijkheden voor bemande stations, al verwachten ze dat het onbemande segment de komende jaren toeneemt. ”Zeker als de rookwaren uit de tankshop moeten verdwijnen”, zei eigenaar Gerbert Vissers tijdens het congres. ”Die dreiging hangt echt als een zwaard van Damocles boven ons hoofd. Als het verkoopverbod voor tankstations daadwerkelijk wordt ingevoerd, gaat dertig procent van de bemande locaties over naar onbemand.”

Vissers Olie is een brandstofhandelaar uit het Limburgse Horst met een netwerk van ruim dertig eigen stations. Daarnaast heeft het bedrijf veel ervaring met de samenwerking met zelfstandige dealers. De eigenaar van het bedrijf schetste tijdens het congres enkele andere onzekerheden in de tankstationbranche.

Grensprobleem

”Zo zijn we ervaringsdeskundige op het gebied van de grensproblematiek. Het verschil met België is bij diesel negen cent per liter en bij benzine zo’n twintig cent. We verwachten niet dat deze situatie snel verandert. Weliswaar gaat in België de accijns op diesel omhoog, maar de heffing op benzine gaat omlaag.”

Hij verwacht dat de komende jaren de brandstofverkopen blijven dalen, onder meer door de opkomst van elektrische voertuigen. Toch ziet Vissers voor de langere termijn geen toekomst voor elektrisch vervoer. ”Dat wordt geproduceerd in centrales waar kolen worden gebruikt. Dus je kunt je afvragen of je daarmee veel milieuwinst boekt.” Hij denkt dat uiteindelijk waterstof, aardgas onder druk (CNG) en vloeibaar aardgas (LNG) de boventoon gaan voeren.

Toekomst

Ondanks de onzekerheden gelooft het bedrijf nog steeds in de toekomst van bemande stations. Daarom hebben ze in hun netwerk ook voornamelijk locaties met personeel en namen ze vorig jaar twintig bemande stations over van Exxon Mobil. Tevens wordt er gewerkt aan de realisatie van een nieuw shopconcept, dat begin volgend jaar wordt gelanceerd bij een rijksweglocatie van Vissers Olie.

Daarbij komt vooral de focus te liggen op eten en drinken, beleving en de klanten. ”Je moet immers goed inventariseren wat de consument graag wil”, zegt Eric van Voorthuizen, retaildirecteur bij Vissers Olie. ”En die behoeftes verschillen per locatie. Zeventig procent van de bezoekers van rijkswegstations komt niet om te tanken, maar voor het toilet of een broodje. Bij wijkstations is dat percentage totaal anders.” Dit nieuwe concept wordt modulair opgebouwd. Dit betekent dat het ook op andere stations kan worden toegepast, maar dat het per locatie afwijkt.

Van Voorthuizen en Vissers verwachten dat bemande stations die de juiste servicemogelijkheden bieden, zeker kunnen blijven bestaan. Ze denken daarbij aan vestigingen met bakeries, zitgelegenheden, goede toiletten, auto- of aanhangwagenverhuur, afhaaldiensten voor post of medicijnen en de aanwezigheid van pinautomaten in de winkel.

Autoverhuur

”Autoverhuur is misschien niet iets wat veel tankstations doen, maar je ziet dat het geen vanzelfsprekendheid meer is onder jongeren om op hun achttiende meteen een auto te kopen. Ze kijken naar andere opties, bijvoorbeeld huren en delen, en stellen hun auto-aanschaf uit. Als jij als ondernemer auto’s gaat verhuren, of dienst doet als pick-up point voor bijvoorbeeld Green Wheels, krijg je toch extra klanten naar je toe.”

Dat geldt ook voor het fungeren als afhaalpunt voor bijvoorbeeld pakketten, post of zelfs medicijnen. ”Met dit soort initiatieven krijg je ook nieuwe klantengroepen over de vloer, die je kunt verleiden. Afhaalpunten zijn weliswaar geen margebrengers. Maar we moeten af van het idee dat als ergens geen twintig procent marge op zit, we het niet moeten doen. Dat is in deze markt niet meer reëel.”

Tom van Gurp

Lees ook: Tankstations kunnen door koppeling van data ‘belachelijk hoog’ rendement halen