Pomphouders zouden veel meer kunnen verdienen aan hun klanten. Door klanten met speciale acties te verleiden tot een extra wasbeurt of een extra aankoop in de shop, kunnen pomphouders op de langere termijn een hogere winstmarge boeken. Dat zegt retail-expert Martin Alford van BlueCow Consulting, specialist in innovatie op tankstations.

Nederlandse huishoudens geven gemiddeld per jaar 31.500 euro uit (cijfers 2010). Daarvan gaat 11.000 euro naar woonlasten. De op een na hoogste uitgave (6000 euro) gaat naar transport.

Verder wordt er 5000 euro uitgegeven aan voeding (waarvan 800 euro aan snacks), en nog eens 2500 euro aan hygiëne-producten en 1800 euro aan kleding. Het overige deel gaat op aan verzekeringen, scholing en uitgaan.

Hogere omzet

Volgens Alford hebben klanten van een tankstation een potentieel van tussen de 1000 en 2000 euro te besteden in de pompshop als het gaat om snacks, voeding en hygiëne-producten.

“Aangezien een trouwe klant zijn tankstation één keer in de anderhalve week bezoekt, zou met een beetje marketing een hogere omzet kunnen worden gehaald.” Met slecht één bezoek extra per jaar aan het tankstations kan dat op de lange termijn 70 euro opleveren.

Trouw

Dat lijkt weinig maar hier werkt de macht van het getal. Een gemiddeld tankstation met pompshop en carwash heeft een afzet van circa 3 miljoen liter per jaar. Wekelijks zijn hier ongeveer 2200 transacties. De gemiddelde klant zal hier 35 liter brandstof tanken, ongeveer 34 keer per jaar. Met uitgaven in de shop besteedt zo’n klant om en nabij de 2134 euro per jaar. Mits hij trouw blijft aan zijn merk.

Terugkerende klant

Alford: ‘De kunst om klanten te blijven binden aan je tankstation en nieuwe klanten aan te boren, is ze te herkennen. Terugkerende klanten staan open om nieuwe dingen in het tankstation uit te proberen, maar ook om aan promotie-acties deel te nemen.

Ze kennen de aanbiedingen en de producten. Hoe langer ze bij jouw tankstation komen, des te meer ze zullen uitgeven. Speel hierop in als ondernemer.”

Vertrouwen

Voor het aanboren van nieuwe klanten kan de pomphouder het best social media inzetten. “Zorg dat ze je leren kennen. Geef ze een speciale aanbieding om je tankstation 3 keer uit te proberen, zodat ze bekend raken. En zorg dat je daarna het vertrouwen blijft houden.”

Mannen en vrouwen

Opmerkelijk hierbij is het verschil van tankbeleving tussen mannen en vrouwen. Uit onderzoek blijkt dat vrouwen meer behoefte hebben aan een persoonlijke benadering; en kritischer zijn over de service die wordt geboden. Ze switchen pas van tankstation als het echt nodig is.

Mannen daarentegen zijn minder trouw. Ze gaan vaak uit nieuwsgierigheid eens bij de ‘buren’ kijken.

Succes

Volgens Martin Alford is er nog een flinke slag te maken in de tankstationbranche.”Zaak is dat de pomphouder onderkennen dat service en vindingrijkheid van essentieel belang is voor zijn business. Als hij onderkent dat 70% van zijn klanten keer op keer voor zijn tankstation blijft kiezen, is dat de sleutel tot succes.”

Fred Kramer