Moeten pomphouders en oliemaatschappijen zich zorgen gaan maken nu Lukoil de Nederlandse markt heeft bestormd, of biedt de komst van de Russen juist meer mogelijkheden? Lulof Dalhuisen, adviseur van de tankstationbranche en brandstoffenhandel, denkt het laatste. Lees hieronder zijn column.

Sinds vorige week is bekend dat na jarenlange speculaties de Russische oliemaatschappij Lukoil de Nederlandse markt gaat betreden. Dit wordt bereikt door de overname van een aantal tankstations van Verolma, de moedermaatschappij van Smeets & Geelen uit Maastricht. Het betreft in Nederland 46 tankstations die voornamelijk in Zuid- Limburg zijn gesitueerd.

Bij een dergelijk bericht zie je in de motorbrandstoffen markt in eerste instantie bezorgde gezichten. Opmerkingen als: “Daar wordt niemand beter van”, zijn niet van de lucht. En toch moet men voorzichtig zijn met dergelijke uitspraken.

Koffiedik

Tot nu toe kent deze zaak een hoog Douwe Egberts- gehalte, het bekende koffiedik kijken. Voor zover mij bekend is nog niet duidelijk wat voor soort tankstations zij hebben overgenomen. Betreft het dealerstations met leveringscontracten (DoDo’s), zijn het huurlocaties of tankstations welke in eigendom zijn overgedragen (CoDo of CoCo’s)? En wat zijn de bedoelingen voor de toekomst?

Onduidelijkheid

Lukoil wil verder de Nederlandse markt op, dat is bekend. Maar niet bekend is hoe ze dat willen doen en met welk concept. Ligt het accent op de bediende stations van dealers of franchisers,  of gaat men het vizier ook richten op onbemande concepten?  Kortom nog onduidelijkheid alom. In ieder geval hebben ze met de aankoop van een heel netwerk een forse stap vooruit gezet.

Limburg

Nu in Limburg voet op vaderlandse bodem is gezet kan van daaruit verder gebouwd worden. Gelet op de uitspraken van de heer Subaev van Lukoil moet gedacht worden aan uitbreiding door overname van bestaande netwerken. Wil de uitbouw van het netwerk slagen, zal een volgende uitbreiding niet te lang op zich moeten laten wachten.  Zoals ik het kan inschatten is Lukoil niet een partij met enkel een hoog ambitieniveau, maar ook een maatschappij die de middelen heeft om dergelijke stappen kan zetten.

Juichen

Hiermee kom ik bij de vraag wat de toetreding gaat betekenen voor onze brandstoffenmarkt. Dit kan vanuit diverse gezichtshoeken worden bezien. In z’n algemeenheid gesteld zullen oliemaatschappijen en oliehandelaren in eerste instantie niet staan juichen bij de komst van een nieuwe speler op de markt. De bestaande koek zal dan met een partij erbij verdeeld moeten worden. Maar voor de zelfstandige dealer kan een nieuwe toetreder best voor nieuwe kansen zorgen. Vooral als de nieuwe partij markt wil “kopen” en meer marge geeft dan de bestaande leverancier. Uiteindelijk is dit, met name in de beginperiode, het belangrijkste middel om zich te onderscheiden in de markt.

Omkleuring

Als het dan tot een merkenwisseling komt, moet wel rekening worden gehouden met een aantal belangrijke aspecten. Te denken valt bijvoorbeeld aan de kosten van omkleuring. Hoe wordt daarmee omgegaan? Omdat leveringscontracten maar 5 jaar mogen duren, proberen oliemaatschappijen nog wel eens creatief om te springen met een afschrijvingstermijn, waardoor een dealer onbedoeld zomaar langer vast kan zitten aan zijn leverancier dan de oorspronkelijke 5 jaar.

Shopomzet

Bovendien moet men er rekening mee houden dat het cardsvolume in aanvang laag zal zijn omdat er nog geen groot, dekkend netwerk is en nog weinig creditcards zijn uitgegeven. Nu wordt op deze cardsliters door de pomphouder niet het meeste verdiend, maar indirect scheelt het ook shopomzet. En dat laatste kan er behoorlijk inhakken. Belangrijk is in ieder geval dat alles aspecten goed worden afgewogen en uit onderhandeld, gekoppeld aan een goed leveringscontract. Ons advies is daarbij dat een betreffende dealer zich laat adviseren door een deskundige.

Consument

In het totale verhaal heb ik het nog niet gehad over de consument. Hoe kijkt deze tegen een nieuw merk aan? En hoe zal de prijsstelling richting consument zijn? Wordt er gewerkt met “spiegeltjes en kralen” oftewel een spaarsysteem? De nieuwkomer zal er in ieder geval rekening mee moeten houden dat de gemiddelde Nederlander gek is op sparen. Kortom, hoe het uitpakt zal de toekomst moeten  leren.

In ieder geval beschouw ik de komst van Lukoil meer als een kans dan een bedreiging. Om in brandstoftermen te spreken: de tank is halfvol!

Lulof Dalhuisen,

Directeur Intradal Advies