Opvallende acties, scherpe brandstofprijzen en investeringen in personeel en service. Daarmee hoopt exploitant Calpam SMD Olie de in Duitsland tankende klanten weer naar hun Enschedese vestiging te lokken. “Onbemand is niet de oplossing voor het accijnsprobleem. Je moet je station juist een gezicht geven”, zegt Ron Voorham, commercieel manager bij Calpam SMD. De vestiging kleurde onlangs om van Total naar de zelf ontwikkelde formule ‘Actie Tankstation’. Lage prijzen en aantrekkelijke aanbiedingen moeten mensen naar het station trekken. ”En dan hopen we natuurlijk dat klanten in de shop nog wat meenemen. Daar pak je de hogere marges.”

Het station in Enschede zag de afgelopen periode veel klanten de grens over trekken om in Duitsland de tank vol te gooien. De afnemende verkopen dwongen de exploitant tot een koerswijziging. Total verdween van de luifel en het business model ging op de schop.

Kortingen

”Wij willen als bemand station met acties, klantvriendelijkheid en lage prijzen de concurrentie aangaan met Duitsland. Om een voorbeeld te geven: We bieden kortingen op de adviesprijs van zestien of zeventien cent per liter diesel. We zagen al in de eerste week na de omkleuring dat het dieselvolume aantrok”, vertelt Voorham. Ook op benzine geeft het station fikse kortingen. Zo betaalden afgelopen woensdag de klanten 1,695 per liter. Op die dag lagen de landelijke adviesprijzen van oliemaatschappijen rond de 1,84.

”We kopen als handelaar in op Platts-niveau en doen daar dus een opslag op voor de overhead. De pompkorting wisselt per dag, maar we houden er nauwelijks iets aan over. Je moet dan denken aan een brutomarge van één cent per liter.” Volgens Voorham is er geen enkel ander Nederlands station in de regio dat dergelijke brandstofprijzen hanteert en liggen de prijzen van diesel soms op hetzelfde niveau als bij de oosterburen.

Acties

Het doel is om zoveel mogelijk verkeer in de shop te krijgen. ”En dat proberen we te doen door lage brandstofprijzen en aantrekkelijke acties. Zo krijgen klanten een carwash voor één euro als ze bij ons tanken. En dan hopen we dat ze toch even bij ons in de winkel een kop koffie kopen. Er moet op ons station altijd een opvallende aanbieding zijn.” Zo heeft het station op dit moment een actie waarbij klanten die twee dezelfde shopproducten kopen, vijftig procent korting krijgen op het tweede artikel. En er komen regelmatig nieuwe tijdelijke producten bij in het assortiment.

”De keuze die veel ondernemers in de grensstreek nu moeten maken is: óf onbemand worden óf de brandstof zo scherp mogelijk aanbieden als bemande vestiging. Het is misschien wel het makkelijkste om dan te zeggen, we worden onbemand. Maar daar geloof ik niet in.”

Personeel

Bij het Overijsselse station werkt zes man personeel. ”Daar willen we pas afscheid van nemen in het uiterste geval. Mét personeel kunnen we ons beter onderscheiden dan wanneer we onbemand zijn. Alleen op prijs concurreren, zoals een onbemand station doet, zie ik niet als een oplossing voor dit probleem. We willen dit station een gezicht geven.”

Voorham denkt dat je juist met ondernemerschap én personeel de strijd met buitenlandse stations moet aangaan. ”We zeggen nu tegen de klanten dat ze bij ons station de grens al hebben bereikt en dus niet door hoeven te rijden naar Duitsland.” De vestiging in Enschede ligt op ongeveer anderhalve kilometer van de grens aan een doorgaande weg richting Duitsland. Het eerste station bij de oosterburen is ongeveer vijf kilometer verderop.

Verlies

De vestiging verkoopt brandstof dus bijna tegen inkoopprijs en de carwash soms tegen kostprijs. Zijn er dan geen klanten waar het station verlies op lijdt? ”Dat risico lopen we, maar we hopen dan altijd dat de consument nog even de shop in komt. We willen meer traffic genereren naar ons station en hopen dat het bestedingsniveau van de klant toeneemt.” De tankstation-exploitant heeft nog een andere locatie aan de grens. Als deze formule blijkt te werken, overweegt het bedrijf om het ook op die andere vestiging toe te passen.

Calpam SMD Olie is een brandstofhandelaar uit Gorinchem. Het heeft zo’n dertig vestigingen, verspreid over het land, waaronder veel onbemande Q8-locaties. Ook heeft het bedrijf een handvol tankstations met dealers, onder de Calpam-vlag.

Tom van Gurp

Lees ook: Grensondernemers blijven hopen op redding van familiebedrijf