Dat de tankstationmarkt aan de vooravond staat van een sanering, daar zijn veel branche-experts het over eens. Ondernemers, groot of klein, kunnen alleen overleven als ze durven te kiezen en zich kunnen onderscheiden. ”Het is alles of niets”, zei Salland Olie-directeur Peter Groen dinsdag tijdens het Nationaal Tankstation Congres. ”Fullservice bieden op elk moment van de dag. Of verdergaan als onbemand station.” Meer opties zijn er volgens hem niet.

Tijdens het congres gaven vier sprekers hun visie op hoe pomphouders en brandstofhandelaren de komende jaren succesvol kunnen zijn in een krimpende markt. Een markt die bovendien flink in beweging is, met een serie overnames en een bundeling van krachten door kleinere exploitanten.

Brandstof

Naast Groen spraken ook voormalig lid van de Raad van Bestuur van Q8, Gerrit Ruitinga, en voorzitter van brandstofcoöperatie De Vrije Pomp (DVP) Ewout Klok. Daarnaast was Nove-directeur Erik de Vries aanwezig om kort zijn kijk op de toekomst te geven (bekijk de video onderaan dit verhaal voor een sfeerverslag van het congres).

Groen verwacht dat de komende jaren ongeveer een kwart van de stations verdwijnt, mede door sterk dalende brandstofverkopen. ”We zien nu dalingen van acht procent jaar op jaar. Dat heb ik nog nooit meegemaakt.” Ook Nove-directeur Erik de Vries is van mening dat er de komende jaren zeker duizend locaties gaan verdwijnen, mede door de krimpende brandstofverkoop.

Ondernemer

”Je moet daarom als ondernemer nu duidelijke keuzes maken”, aldus Groen. “Je doet iets voor de volle honderd procent of je doet het niet. Als je bijvoorbeeld doorgaat als bemande locatie dan moet je ook complete service bieden, op elk moment van de dag. Onbemand is niet het antwoord op alles, maar onderscheidend vermogen is dat wel.”

Groen kiest wel voor onbemand, met de Firezone-formule. Het merk wint snel terrein in Nederland en inmiddels staat de teller op ongeveer 130 locaties. Dat aantal verwacht Groen de komende tijd uit te breiden, zowel door omkleuring van de eigen Texaco-vestigingen als door het overnemen van stations.

Overnames

Belangrijke uitgangspunten bij overnames zijn het potentieel van een station en de kosten. ”We kijken niet zozeer naar of een station al verlies of winst maakt vóór de eventuele overname. De potentie van een locatie is veel belangrijker.”

”Bovendien moet het gevoel goed zijn. Zo hadden we laatst de mogelijkheid om een station over te nemen. Uit alle berekeningen bleek dat het een prima keuze zou zijn, maar het voelde niet goed. Dus hebben we die locatie uiteindelijk laten gaan.” Bij uitbreiding denkt Groen vooral aan het westen van het land, waar Firezone nog niet zo’n sterke positie heeft.

Uniek

Een andere spreker, Gerrit Ruitinga, denkt dat het aantal stations dat gaat verdwijnen een stuk lager ligt dan de voorspellingen van Groen. Ruitinga verwacht dat de komende jaren maximaal tien procent verdwijnt. Wel gelooft hij, net als Groen, in de noodzaak uniek te zijn als ondernemer en dat service daarbij een belangrijke rol speelt. ”Wie vieze toiletten aanbiedt of alleen broodjes verkoopt in lunchtijd, gaat het moeilijk krijgen.”

Om je te kunnen onderscheiden, denkt Ruitinga bijvoorbeeld dat een tankstation prima kan fungeren als ophaalpunt voor postpakketten. ”En zorg ervoor dat mensen in de toekomst de alternatieve brandstoffen bij jou komen tanken. De komende jaren kan de transitie weleens sneller gaan dan veel ondernemers denken. Daar kun je zeker van profiteren.”

Onbemand

Daarnaast verwacht hij dat het onbemande segment de komende jaren verder terrein wint, wat voor ondernemers volop kansen biedt. ”Oliemaatschappijen zijn vaak niet zo happig om onbemande stations te openen en pomphouders en handelaren kunnen daar gebruik van maken”, zei de ex-topman van Q8 Noordwest-Europa en voormalig voorzitter van de VNPI.

Klanten maakt het vaak niet uit of er een bekend merk op de luifel van een onbemande vestiging staat, denkt hij. Daarom kun je als pomphouder prima onder eigen naam een dergelijke locatie starten.

Merk

”Je moet je als ondernemer sowieso afvragen of je aan een merk gebonden wil zijn. Levert dit genoeg toegevoegde waarde op en verlangt je clientèle dit wel? Voor grote maatschappijen is de retail vaak minder belangrijk. Ze leggen de nadruk op de upstream-tak. Zowel in Nederland als in de omringende landen zie je die verdeling. Dat zal voorlopig wel zo blijven, verwacht ik.”

”Als je besluit om bemand te blijven, kun je die shop gebruiken om jezelf te onderscheiden. Wacht niet tot een oliemaatschappij investeert in je winkel, maar ga er zelf mee aan de slag. Dat werkt vaak beter dan als bemande locatie je proberen te onderscheiden met lage brandstofprijzen, omdat het rendement van je station daardoor niet altijd verbetert.”

Winst

Ruitinga haalde in dit verband een business case aan uit Groot-Brittannië, waar hij in het verleden de scepter zwaaide bij Q8. ”We hadden op een gegeven moment zo’n vijfhonderd locaties, die zwaar verliesgevend waren. Om dat op te lossen, besloten we de prijzen op de stations flink te verhogen. We verloren daardoor tien procent van het volume en raakten vijftien procent van de stations kwijt. Maar we maakten uiteindelijk wel winst.”

Ook de derde spreker, Shell-ondernemer en DVP-voorzitter Ewout Klok, ziet het onderscheidend vermogen van een pomphouder als een ’must’ om in de toekomst rendabel te blijven. ”Je kunt dat op verschillende manieren doen. Onder meer door lokale acties, door originaliteit en door te spelen met de prijsperceptie bij je klanten.”

Peut

DVP lanceerde vorige week de Peut-formule, die ondernemers de ruimte biedt om concurrerende prijzen te hanteren als de lokale markt daarom vraagt, meent Klok. Onder andere doordat er gunstige inkoopvoorwaarden zijn afgesloten. Hij vertelde tijdens het congres over de totstandkoming van het nieuwe merk en de gedachte erachter.

De eerste pomphouder die onder de Peut-vlag is gestart, Pieter van Gennep, heeft een eigen lokale actie ontwikkeld: Tank en Schenk. Daarbij kunnen tankende klanten sparen voor een lokale sportclub of andere vereniging. Een typisch voorbeeld van een ondernemer die zich in zijn eigen omgeving profileert met acties.

Uitbreiding

Veel tankstation-exploitanten denken na over uitbreiding van hun aantal locaties. Klok denkt echter dat dat niet altijd de juiste oplossing is. ”Deze manier van uitbreiden gaat vaak ten koste van je eerste station. Bovendien, als daar de zaken al niet perfect verlopen, los je dat niet op door meer stations te openen. Uitbreiding is echt niet zaligmakend. Onderscheidend vermogen is dat wel.”

Tom van Gurp

Bekijk een videoverslag van het Nationaal Tankstation Congres: