De huidige markt biedt autowasbedrijven volop mogelijkheden om het rendement te verhogen. Drie vooraanstaande leveranciers van wasinstallaties, namelijk Washtec, Christ en Istobal, gaven onlangs tijdens de Duitse vakbeurs Uniti Expo (zie foto) tips aan ondernemers om hun bedrijf nog verder te verbeteren. TankPro was daarbij aanwezig en zet de belangrijkste tips op een rijtje.

1. Maak van je carwash een leuke ervaring

“Stimuleer de zintuigen van de klant”, zei Stefan Schwarzer van Christ Wash Systems. Het wassen van een auto moet een leuke ervaring worden, in plaats van een noodzakelijk kwaad. “Zorg voor veel licht in je washal en gebruik afwisselende kleuren. Voorkom dat het lawaaierig wordt. Verspreid een prettige geur in de hal en laat klanten iets voelen, bijvoorbeeld het borstelmateriaal.”

In de Verenigde Staten gaan sommige ondernemers nog verder. Zij thematiseren hun locatie. Bijvoorbeeld een carwash in Madison Heights, die een horror-thema toepast tijdens Halloween. “Vooral kinderen vinden een gethematiseerde carwash leuk. En als ze er eenmaal zijn geweest, vragen ze hun ouders om er terug naar toe te gaan. Wees onderscheidend, wees anders”, vertelde Ignacio Vendes van Istobal, dat in Nederland wasinstallaties verkoopt via distributeur Eenzet.

2. Maak de locatie prettig voor de klant

Hiermee wordt niet hetzelfde bedoeld als het creëren van een leuke ervaring. Het gaat hierbij namelijk niet om vermaak, maar om gemak. Zo kan het de klant makkelijker worden gemaakt door toevoeging van nieuwe betaalopties, zodat hij in de auto kan blijven zitten en niet de tankshop in hoeft om een wasbeurt te kopen. Met die reden ontwikkelde Washtec recentelijk de drive-in betaalterminal, waarbij klanten vanuit de auto kunnen betalen, en de Wash&Pay-toepassing, waarmee de consument zelf kan bepalen wanneer hij afrekent.

De klant kan er dan voor kiezen om te betalen als de wachtrij in de tankshop het kortst is. Mocht de wasbeurt nog niet afgelopen zijn op het moment dat de consument betaalt, kan deze in de shop op een monitor zien hoe zijn auto wordt gewassen. Tevens kan hij zien hoe lang het nog duurt voordat zijn voertuig schoon is, waardoor buiten wachten in de kou niet meer nodig is. Hij kan wachten in de shop, waardoor de klant eerder geneigd is het winkelassortiment te bekijken.

“Ook het creëren van bijvoorbeeld een loungeruimte met televisies en een wifi-verbinding kan bijdragen aan een prettige ervaring van de klant”, wilde Vendes zijn toehoorders meegeven. Of dit ook in Nederland werkt, betwijfelt directeur Peter van der Veen van Washtec Nederland. Hij is van mening dat de consument het vooral prettig vindt als het wassen zo snel mogelijk gebeurt. “Wachtruimtes zie je alleen bij fullservice bemande carwashlocaties in bijvoorbeeld de Verenigde Staten of Canada.”

3. Verhoog het bonbedrag per klant

“Nu brandstofprijzen minder hoog zijn dan afgelopen jaren, zijn klanten sneller bereid om geld uit te geven aan andere zaken, bijvoorbeeld de carwash”, aldus Schwarzer. Hij ziet kansen in het actief verkopen van een wassing, waarbij het personeel uiteraard een belangrijke rol speelt.

“Zij kunnen de klant aan de balie vragen of ze hun auto willen laten wassen of misschien gebruik willen maken van andere aanvullende diensten en producten. Denk aan stofzuigen of geurartikelen. Besef wel dat de carwash het onderdeel is met de hoogste marges, meer dan tabak, food of brandstof. Als je daar meer omzet kunt pakken, levert dat meteen veel op. Geef medewerkers daarom een prikkel om extra wassingen te verkopen, bijvoorbeeld door een bonussysteem te gebruiken.”

4. Zet de carwash in de schijnwerpers

Tanken is een noodzaak voor veel mensen, maar de auto wassen is dat niet. Daarom is het van belang om de klanten in de shop erop attent te maken dat er een carwash is en van welke acties ze gebruik kunnen maken. Van der Veen raadt ook direct marketing aan.

“Bijvoorbeeld met de app Washwallet, waarmee de exploitant een unieke marketing tool in handen heeft. Of het abonnement-wassen door middel van kentekenherkenning en het direct starten van het gekozen wasprogramma, terwijl de consument comfortabel en veilig in z’n auto blijft zitten.”

Ook werkt het van oorsprong Duitse bedrijf momenteel aan de ontwikkeling van een nieuwe toepassing: Non Stop Carwash, die eind augustus op de markt komt. Hierbij wordt gebruik gemaakt van kentekenherkenning en kan de klant meteen bij aankomst starten met het gekozen wasprogramma, terwijl hij in zijn auto kan blijven zitten.

“Of denk aan het gebruik van videoclips van een auto die wordt gewassen op schermen die bij de kassa hangen. Als klanten in de rij staan om bijvoorbeeld brandstof af te rekenen, worden ze gewezen op jouw carwash. Dat stimuleert de verkoop. Je kunt ook camerabeelden gebruiken in je eigen washal.”

Als een bedrijf zijn carwash heeft vernieuwd en extra wasmogelijkheden hebt toegevoegd, vertel het aan je klanten. “Of laat ze de nieuwigheden een keer gratis proberen. Dan ziet de klant met eigen ogen het wasresultaat. Als hij duidelijke verbetering ziet, is hij eerder bereid de volgende keer dat duurdere programma te gebruiken.” Ook hier kan de Washwallet in voorzien.

5. Verhoog de loyalty van de klant

Op diverse manieren kan klantentrouw worden bevorderd. Zo zijn er ondernemers die gebruikmaken van RFID. Dit staat voor Radio Frequency Identification en is een technologie die automatische herkenning van bijvoorbeeld auto’s mogelijk maakt. Hierbij kunnen carwashklanten een RFID-tag in hun auto bevestigen, waardoor het systeem op de locatie meteen het voertuig herkent als deze het terrein op rijdt en ook direct weet wie de bijbehorende klant is.

“In Amerika wordt deze technologie al bij diverse autowasbedrijven gebruikt”, meldde Vendes. Ondernemer en klant kunnen met elkaar afspreken dat de klant zijn auto gedurende een maand of een jaar kan wassen, voor een vooraf vastgesteld bedrag. Een soort abonnement dus.

Voordeel van deze nieuwe technologie is dat de afhandeling van de wassing volledig geautomatiseerd plaatsvindt. Daardoor zijn contant geld of passen overbodig geworden, hetgeen ook het gemak voor de klant verhoogt. Tevens kost het de klant minder tijd, omdat hij bij aankomst niet meer uit de auto hoeft en na het wassen meteen weer weg kan rijden.

Daarnaast kan de ondernemer per consument zien wat zijn wasgedrag gedurende een bepaalde periode is geweest en verhoogt het de loyaliteit van de klant, omdat met een vast bedrag per maand of jaar gewerkt kan worden. Als er ook kortingsacties aan gekoppeld worden, zorgt dit uiteraard voor nog meer trouw van de klanten.

Washtec heeft in het verleden al tests uitgevoerd met RFID-techniek voor abonnement-wassen, in onder meer Nederland en Scandinavië. “Maar we gaan nu over op kentekenherkenning, omdat dit minder handelingen vraagt van de uitbater en sneller te activeren is voor de consument. Een tag vraagt een nauwkeurige registratie en de medewerker moet zelf de juiste tag achter de juiste voorruit plakken”, licht Van der Veen toe.

“Er ontstaat extra werk zodra er een nieuwe voorruit moet worden gemonteerd of wanneer de abonnementhouder een nieuwe auto heeft gekregen. Met kentekenherkenning zijn deze veranderingen veel eenvoudiger en supersnel door de abonnementhouder zelf te regelen via de website van het systeem.”

6. Zorg voor een duidelijk prijzenbord met slechts enkele opties

“Maak het de klant makkelijk om een keuze te maken als hij een wasbeurt overweegt”, stelde Schwarzer. “Maak daarom een overzichtelijke prijslijst met niet te veel opties. Geen tien of twaalf wasprogramma’s, maar maximaal vijf, misschien nog wel minder.” Ook is het volgens de sales manager van belang om het lettertype groot genoeg te maken. Tevens raadt hij aan om nummers en pictogrammen bij de programma’s te zetten.

Washtec adviseert om een even aantal wasprogramma’s aan te bieden, zodat er geen ‘middelste’ programma te kiezen is. “Daardoor ga je automatisch ‘upsellen’. Kies dus voor vier of misschien zelfs maar twee wasprogramma’s, eventueel met enkele optie-mogelijkheden op ieder programma zoals extra velgenreiniger of RainTecs.”

Uniti Expo

De drie bedrijven gaven dus hun visie tijdens de Duitse vakbeurs Uniti. Het evenement vond plaats in Stuttgart en is de grootste vakbeurs voor de petrolbranche in Europa. In drie dagen tijd kwamen er vijftienduizend bezoekers op af, afkomstig van zes verschillende continenten. Ruim meer dan de ongeveer veertienduizend bezoekers van de vorige editie, twee jaar geleden.

Ook het aantal standhouders nam toe. Waren er twee jaar terug 344 exposanten, bij de afgelopen editie waren dat er 425, uit 36 landen. Veel exposanten die in Stuttgart aanwezig waren, zijn ook actief in de Nederlandse markt. Zo waren er stands van pompenproducenten Gilbarco, Wayne, Tokheim, Petrotec en Scheidt & Bachmann. Ook verlichtingsbedrijven SloanLed en Bever gaven acte de présence, net als onder meer BigBrother, Lekkerland, Orpak en Icasa.

Tom van Gurp