‘Investeer in klantbehoeften en richt je op verschillende doelgroepen’
Hoe de tankstationbranche in Nederland er over vijftig jaar precies uitziet, weet niemand. Alternatieve brandstoffen zitten in de lift, elektrische voertuigen lijken de toekomst voor personenauto’s te zijn, terwijl waterstof waarschijnlijk de voorkeur krijgt voor vrachtwagens. Volgens algemeen directeur Patrick Roozeman van MultiTankcard maakt deze onzekerheid dat de branche nog veel meer dan nu moet investeren in klantbehoeften. ‘Het draait om creativiteit en ondernemersgeest.’
MultiTankcard, aanbieder van zakelijke mobiliteitspassen, heeft een goed jaar achter de rug. Niet alleen groeide het aantal leasebedrijven dat zich aansloot, inmiddels maken ook ruim 550.000 zakelijke autorijders gebruik van het betalingsplatform. Het aantal EV-laadpassen binnen MultiTankcard steeg afgelopen jaar procentueel vele malen sneller dan het totaal aantal mobiliteitspassen. Hierdoor ligt het aandeel van EV-laadpassen binnen het totaal aantal actieve passen van MultiTankcard nu ruim boven de 25 procent. “Dat is in lijn met de markt, waar meer dan een kwart van alle zakelijke leaseauto’s inmiddels een stekkerauto is”, zegt Roozeman. Net als de techniek ontwikkelt ook de tankstationmarkt zich razendsnel, maar hoe de branche er als gevolg van de energietransitie over vijftig jaar precies uitziet, weet niemand. Dat de veranderingen groot zullen zijn, staat volgens Roozeman vast. ”Iedereen roept dat ze weten waar de markt naartoe gaat en iedereen hoopt op standaardisatie, maar de realiteit is anders. De vele onzekerheden die er zijn, vragen meer dan ooit om visie en ondernemerschap.”
Opladen
Door de groei van het aantal elektrische personenauto’s en bestelbusjes, ligt er voor tanklocaties in ons land een belangrijke taak om op maat op deze ontwikkeling in te spelen. Roozeman vindt het jammer dat er in laadpalen veel verschillende aanbieders en systemen zijn en er in de markt nog geen sprake is van daadwerkelijke standaardisatie. Tankstationbedrijven en ondernemers zullen dan ook duidelijke keuzes moeten maken. Roozeman: “De één mikt op het opladen in dorpen en steden, terwijl de ander zich richt op het thuis- en snelladen, onder meer op locaties bij winkelcentra en bedrijven zoals Gamma en Albert Heijn. Wat ik me dan afvraag is: hoe gaat een aanbieder als Shell mensen verleiden om bij Gamma te snelladen? Of een partij als Eneco bij Albert Heijn? Als de prijs ongeveer 75 cent per kilowatt is, zou het elders goedkoper kunnen zijn. Capaciteitsbenutting wordt ‘key’ en de snellaadaanbieders gaan met elkaar de concurrentieslag aan, waar laden alleen niet voldoende zal zijn. Een shop kan het verschil maken.”
Concurrentie
En hoe zit het met het laden zelf? “Daar zal op termijn een verschil gaan ontstaan tussen privé-rijders en zakelijke rijders”, zegt Roozeman. “Voor 30 tot 35 procent van de gebruikers zal een thuislaadpaal de behoefte dekken. Een laadpaal is natuurlijk niet voor iedereen weggelegd. Op het gebied van elektrisch laden zal dus enorme concurrentie ontstaan, omdat prijs en beschikbaarheid een belangrijke rol zullen gaan spelen. Vraag is vervolgens hoe je er als tankstation voor zorgt aantrekkelijk te blijven als geheel nieuwe locaties een deel van het transactievolume ‘afpakken’? Dit betekent dat veel stations zullen verdwijnen als zij hun aantrekkingskracht niet vergroten”, aldus Roozeman die benadrukt dat het belangrijk is na te denken wat je met een bepaalde locatie wilt doen. “Op het gebied van laden wordt het gewoonweg steeds belangrijker om te bepalen welke rol je wilt spelen en hoe je je kunt onderscheiden. Er zijn al tankstations die concurreren met aanbieders in de buurt door brandstoffen, snelladers en een postbus aan te bieden. Mijn boodschap is dan ook: richt je op de behoeften van de klant. Waar laden onderdeel van de beleving wordt, wordt het niet het enige doel om langs te komen. Te meer daar snelladen vooralsnog slechts een klein gedeelte van laadsessie voor haar rekening neemt.”
Loyaliteit
Er zijn veel vragen rondom het opladen van elektrische voertuigen, zoals de prijs, de aanbieder en de locatie. Het gebrek aan transparantie en gestandaardiseerde prijzen maakt het complex voor consumenten. Voor tankstations creëert het volgens Roozeman echter kansen om zich te onderscheiden. “Het aantrekkelijk maken van (snel)laden draait om creativiteit en ondernemerschap. Het bieden van verschillende laadsnelheden en het toepassen van variabele tarieven tijdens daluren kan klanten aantrekken. Er zijn veel vragen rondom het laden zelf: wie is de aanbieder, wat is de prijs en die zaken verschillen per stad, ja zelfs per straat in een stad. Het is niet uit te leggen dat je pas achteraf via de rekening kan zien wat je hebt geladen en wat je dat heeft gekost. Mensen rijden bij brandstof om voor slechts één cent voordeel. Dit maakt loyaliteit steeds belangrijker, zeker in een competitieve markt als die van de tankstations. De concurrentie is zwaar, vooral op de ‘on the go’ locaties langs de snelweg. Langs de A2 vind je bijvoorbeeld tussen ‘s-Hertogenbosch en Utrecht kort na elkaar, over een afstand van vijftig kilometer een Shell, een BP en een station van TotalEnergies. Als je wilt dat de automobilist bij jou stopt om te laden, dan komt het aan op loyaliteit. Het wordt steeds belangrijker om je te onderscheiden van collega’s, dat jij in alle openheid en klantvriendelijkheid biedt waar jouw klanten speciaal voor komen.”
Actie
Hoewel de tankstationbranche de afgelopen jaren al grote stappen heeft genomen, staan er grote veranderingen op stapel waarin de branche een voortrekkersrol zal kunnen spelen. Duidelijkheid, eerlijkheid en transparantie zijn nodig, maar de branche is volgens Roozeman nog zoekende. “De tankstationbranche staat voor grote uitdagingen en kansen. Tankstationeigenaren moeten vooruitkijken en een visie ontwikkelen voor de komende tien jaar. Welke doelgroepen wil ik hier op mijn locaties aantrekken en wat heb ik daarvoor nodig? Wat is mijn rol in de buurt? Hoe verhoud ik me tot de concurrentie? Afhankelijk van de locatie kunnen tankstations zich meer richten op retail en/of een hub-functie voor gedeeld vervoer aannemen”, aldus Roozeman.
Omslag
Volgens Roozeman is het als locatie-eigenaar essentieel om actie te ondernemen. “De branche moet een omslag maken van passief naar actief en zich aanpassen aan de veranderende behoeften van consumenten. Ondernemers moeten ondernemen. Het succes ligt in een benadering waarbij de focus ligt op klantbehoeften, creativiteit en het bieden van differentiatie in diensten en prijzen. Door zich aan te passen aan veranderingen en een visie voor de toekomst te creëren, kunnen tankstations blijven floreren in het tijdperk van alternatieve brandstoffen en elektrische voertuigen.”
Lees ook:
