Brandstofhandelaar Sakko wil binnen enkele jaren een netwerk van minimaal vijftig locaties hebben. Momenteel zit het bedrijf uit Bergen op Zoom op ongeveer de helft en eind dit jaar wordt de dertig gehaald. ”Ik denk dat we qua totaalvolume nu al in de top-15 van Nederland zitten”, zegt directeur Stephan Mangnus in een interview met TankPro. Met de voorgenomen groei moet de top-10 in zicht komen. ”Uitbreiding is noodzakelijk om de kosten per verkochte liter te drukken.”

Recentelijk nam het bedrijf twee stations over en kleurde deze om naar de eigen huisstijl. Vier andere vestigingen worden later dit jaar overgenomen, waarmee de Sakko-teller uitkomt op dertig. Het bedrijf bouwde eerder al een netwerk op van negentig vestigingen, maar verkocht dat tien jaar geleden aan Tamoil. Sinds 2011 zijn de Brabanders weer actief in de retailmarkt.

Waarom heeft Sakko besloten om opnieuw in retail te stappen?

“Dat hebben we gedaan, omdat we in verschillende markten actief willen zijn. Daardoor zijn de risico’s meer gespreid en zijn we niet afhankelijk van één of twee inkomstenbronnen. We zitten al in de thuisleveringen bij bedrijven, hebben een depot en een smeermiddelentak. We wilden daar een vierde poot aan toevoegen. Dat is de retail geworden.”

En daarin is groei een speerpunt?

“Inderdaad. We hebben in de 4,5 jaar dat we weer met tankstations actief zijn, een netwerk opgebouwd van 26 vestigingen, waarvan twintig in de Sakko-huisstijl en de overige in de kleuren van Shell, BP en Total. We willen dat de komende jaren zeker uitbreiden en willen toe naar een netwerk van minimaal vijftig locaties. Ik ga niet zeggen dat we dat binnen twee of drie jaar moeten halen. Maar op termijn is dat aantal wel de doelstelling. Dit jaar halen we sowieso de dertig stations. De contracten daarvoor zijn al getekend, al houd ik nog even voor me welke vestigingen dat zijn. Daarnaast leveren we inmiddels ook de brandstoffen aan zo’n vijftien stations van derden.”

Sakko wil dus fors groeien, terwijl de marktvolumes dalen.

“De komende jaren blijven de volumes inderdaad dalen. Daar geloof ik wel in. Maar de dalingen van meer dan vijf procent jaarlijks, zoals in de afgelopen tijd, gaan waarschijnlijk verdwijnen. Daar zit namelijk ook een deel grenseffect bij en dat vlakt op een gegeven moment af. Bovendien is de verwachting dat de Nederlandse bevolking groeit en dat daardoor meer voertuigen op de weg komen. Al zullen die auto’s waarschijnlijk zuiniger rijden. Dus een daling verwacht ik wel, maar die is minder hard dan de afgelopen tijd. En in die situatie zie ik wel groeimogelijkheden. Wij menen soms potentie te zien in een station die een ander niet ziet, of in ieder geval niet benut. Wij proberen dat wel te benutten en op veel vestigingen lukt dat aardig.”

Waarom is de groei van het netwerk zo belangrijk? Sakko kan ook focussen op het verhogen van het rendement van de huidige stations.

“Het probleem is dat de kosten automatisch stijgen elk jaar, bijvoorbeeld door inflatie. Het is daarom belangrijk om je uitgaven te kunnen verdelen over meer stations, zodat je kosten per verkochte liter binnen de perken blijven. We hebben bovendien veel processen geautomatiseerd, waardoor een nieuw station niet per definitie veel extra kosten met zich meebrengt. Overigens zijn wij niet de enige die het zo doen. Veel andere oliehandelaren hanteren een zelfde strategie.”

Naar welke criteria kijken jullie als een mogelijke overname zich voordoet?

“We kijken onder meer naar het aantal inwoners in de omgeving, de verkochte liters van nabije stations, hoeveel potentiële zakelijke klanten er in de buurt zitten, de concurrentie in de omgeving en welk prijsbeleid zij hanteren. Daarnaast bekijken we welke investeringen nodig zijn. Moeten we bijvoorbeeld een omkleuring doen, welke keuringen moeten nog gedaan worden, moeten er andere pompen komen, wat doen we met een eventuele shop? Die criteria verwerken we in financiële modellen en aan de hand daarvan kleuren we drie scenario’s in: een gunstige, een neutrale en een ongunstige. Dat doen we met een horizon van tien jaar, want zo ver moet je wel vooruit kijken. En dan bekijken we hoe we ons voelen bij die scenario’s. Meestal kunnen we binnen een week een mening vormen over een station en een aanbod doen.”

Het merendeel van jullie locaties is onbemand. Vanwaar die keuze?

“Dat is min of meer natuurlijk gegroeid. De eerste locaties die we overnamen, waren onbemand of hadden onrendabele shops. En momenteel zijn veel stations die we aangeboden krijgen ook onbemand. Maar we hebben daarnaast zeven bemande vestigingen en die worden in de toekomst echt niet per definitie onbemand. Wel is het zo, dat een tankshop en een carwash zichzelf moeten kunnen bedruipen, al hangt het rendement natuurlijk samen met de korting die je aan de pomp geeft.”

Moet de groei van Sakko vooral in het onbemande segment plaatsvinden?

“Nee hoor, niet per se. We bekijken per station wat de beste exploitatievorm is. En als een station een tankshop heeft, willen we die ook ten volle benutten. Daarom bekijken we momenteel hoe we nóg meer rendement uit de winkels kunnen halen. Wel verwacht ik dat er branchebreed meer onbemande stations komen. Op een aantal vestigingen zitten shops die in de toekomst wellicht niet meer rendabel zijn. Bovendien is de consument ontzettend prijsbewust geworden en kiest daarom voor goedkope locaties. Daar staat tegenover dat, als er daadwerkelijk minder winkels overblijven, de shopomzet over minder plekken wordt verdeeld. Tenzij tankstations in de toekomst geen tabak meer mogen verkopen. Dan verdwijnen er echt héél veel winkels.”

Velen in de branche verwachten dat niet alleen het aantal shops, maar ook het aantal stations fors minder wordt de komende jaren. Is dat ook jullie visie?

“Nee, de komende vijf jaren verwacht ik niet dat dat gebeurt. Er wordt al jaren gezegd dat er een grootschalige sanering aan komt, maar tot nu toe blijft deze uit. Wat je vaak ziet, is dat kleinere exploitanten hun stations overdragen aan grotere partijen. Dus het aantal exploitanten wordt wel minder, maar het aantal stations niet. Ik kan natuurlijk niets zeggen over de situatie in pakweg 2025. Maar voor de komende jaren verandert er niet veel op dat gebied. Wel verwacht ik dat bedrijven die bijvoorbeeld twee, drie of wat meer stations exploiteren, het in een aantal gevallen moeilijk gaan krijgen. Maar de grotere handelaren met tientallen vestigingen en de pomphouders met één station met veel ’traffic’, zie ik niet snel verdwijnen.”

De markt voor traditionele brandstoffen krimpt, maar de alternatieven komen eraan. Wat zijn jullie verwachtingen op dat gebied?

“Ik verwacht dat het op termijn een mix wordt, waarbij ruimte is voor een diversiteit aan brandstoffen. Maar daarin is het, denk ik, aan de oliemaatschappijen om een leidende rol te spelen. De investeringen om bijvoorbeeld een vulpunt voor lng (vloeibare aardgas, red.) aan te leggen, zijn meer dan 1 miljoen euro. Ook voor waterstof zijn soortgelijke bedragen noodzakelijk. Bovendien is het afwachten hoeveel klanten je daarmee krijgt. Daarom is dit voor Sakko nog niet het moment om daarin te investeren. Wel houden we er bij de aanvraag van een vergunning voor een nieuw station rekening mee dat we in de toekomst wel alternatieve brandstoffen gaan verkopen, bijvoorbeeld cng.”

En laadpalen?

“Ik twijfel of we ook laadpalen neerzetten. In Nederland laad je je voertuig thuis op en op de plek van bestemming, bijvoorbeeld op je werk. Het onderweg laden zie ik niet snel gebeuren. Misschien het vakantieverkeer, maar daarmee houdt het wel op.”

Tom van Gurp

Lees ook: Sakko neemt vijf tankstations over van Multi Energy