De Nederlandse brandstofhandelaar Kuster Olie breidt gestaag uit in Duitsland. Nog maar twee jaar geleden kocht het bedrijf zijn eerste station bij de oosterburen. Inmiddels komt tien tot vijftien procent van de totale omzet uit Duitsland en werd recentelijk een oliehandel uit Kleef ingelijfd. De komende tijd blijft het Gelderse bedrijf verder speuren naar mogelijkheden op de Duitse markt, terwijl ook in Nederland het stationsnetwerk de afgelopen tijd uitbreidde.

Door diverse belastingverhogingen kwamen de afgelopen jaren veel tankstationbedrijven in de grensstreek in de problemen. Ook Kuster Olie merkte dat veel klanten in Duitsland gingen tanken. “Dan kun je die klanten uitzwaaien of ze achterna rijden”, legt commercieel directeur Jan Pieter de Wilde uit. “Wij hebben gekozen voor dat laatste. Bovendien willen we niet uitsluitend afhankelijk zijn van de Nederlandse markt. De overheid is hier nogal grillig.”

Emmerich

Daarom nam het bedrijf uit Babberich in april 2014 twee locaties over in het Duitse Emmerich. Het gaat hierbij zowel om een bemande als een onbemande vestiging, die beide worden uitgebaat onder de naam Kuster Oil. Ook levert het bedrijf brandstof bij diverse klanten in Duitsland. De Wilde verwacht dat spoedig meer stations aan het netwerk worden toegevoegd in de deelstaat Nordrhein-Westfalen, waarbij onder meer wordt gekeken naar de plaatsen Bocholt en Xanten.

Begin dit jaar werd al brandstofhandelaar Ebben uit Kleef overgenomen. Dit bedrijf heeft geen tankstations, maar is gespecialiseerd in het leveren van diesel en huisbrandolie aan eindgebruikers. Voorlopig worden die activiteiten voortgezet onder de naam Ebben. “Dat is een gevestigde naam in die regio. Daar moet je gebruik van maken.”

Potentieel

In die handel ziet De Wilde wel potentieel aan de andere kant van de oostgrens. “Van oudsher heeft elke stadje of dorpje één of meerdere van dergelijke handelaren. Ze gebruiken daar minder gas dan in Nederland en gebruiken bijvoorbeeld vaker huisbrandolie. Maar voor kleine handelaren is de markt niet altijd groot genoeg en daar liggen kansen voor ons.”

Om de activiteiten in goede banen te leiden, zijn diverse Duitse medewerkers aangetrokken. Zo is een ex-medewerker van Argos in Duitsland aan de slag gegaan bij Kuster Olie. Tevens zijn enkele Duitse chauffeurs in dienst genomen. “Je merkt dat er toch een andere mentaliteit is dan in Nederland. Het gaat veel formeler. Daar moet je in meegaan als je succesvol wilt zijn. Duitse medewerkers weten hoe ze hun landgenoten moeten benaderen en spreken de taal beter. Zeker als je over technische zaken praat, moet je de taal goed beheersen.”

Nederland

In Nederland heeft de Gelderse handelaar ook niet stilgezeten. Zo werd vorig jaar een BP-tankstation gekocht in Silvolde en werd Oliehandel Van Londen overgenomen. Tevens lijfde het bedrijf het tankstation en de brandstofhandel van Weulen Kranenbarg uit Vorden in.

Daarmee is het aantal locaties in Nederland gegroeid naar zestien. Mede daardoor steeg de omzet van het bedrijf vorig jaar met vijftien procent, terwijl de totale Nederlandse brandstofverkopen in het voorbije jaar gelijk bleven. Verdere uitbreiding van het aantal stations in ons land wordt niet uitgesloten.

Tankpassen

Om het netwerk voor kaartklanten verder te vergroten, is vorige maand een samenwerking gestart met AVIA op het gebied van tankpassen. Beide bedrijven accepteren elkaars passen, om op die manier het aantal beschikbare locaties te vergroten. Kuster Olie kan daardoor voor haar klanten een landelijke dekking aanbieden, terwijl AVIA het netwerk in de Achterhoek vergroot.

Ook werd onlangs het spaarprogramma Tanken en Sparen uitgebreid. Op twaalf stations kunnen leden van een sportclub of instelling punten sparen voor hun vereniging. Het sparen kan zowel bij bemande als onbemande stations en de verenigingen mogen de gespaarde punten naar eigen inzicht besteden bij Kuster Olie.

Shop

Het merendeel van de zestien vestigingen is onbemand. Slechts twee locaties hebben een shop. “En die gaan we niet ombouwen naar onbemand. Op die specifieke locaties heeft een winkel toegevoegde waarde. Bijvoorbeeld op het vorig jaar overgenomen station in Silvolde, dat is echt een dorpsstation. Dan kan een winkel in zo’n gemeenschap zeker een belangrijke functie vervullen.”

Daarbij denkt De Wilde dus niet alleen aan het verkopen van een Mars of een flesje cola, maar ook aan aanvullende diensten, zoals het verhuren van aanhangwagens of een stomerijservice. “In veel dorpen verdwijnen steeds meer voorzieningen. Als je goed kijkt naar wat ontbreekt in een bepaalde wijk of dorp, kun je daar je voordeel mee doen als tankstation.”

Alternatieve brandstoffen

Naast traditionele brandstoffen richt de handelaar uit Babberich zich ook op alternatieve varianten. Zo verkoopt het op twee plekken aardgas onder druk (cng) en op één locatie vloeibaar aardgas (lng). De verkoop van eerstgenoemde brandstof ziet Kuster Olie gestaag stijgen. “Die markt zien we echt groeien. Er zijn veel bedrijven die op cng willen rijden.”

Bij de cng-locatie in Borculo wordt tevens lng aangeboden. Om zo’n vulpunt voor vloeibaar aardgas te realiseren, zijn investeringen van acht tot negen ton noodzakelijk. In zo’n geval is het handig om al een vaste klant te hebben. “Die hebben we gevonden met Friesland Campina. Hun auto’s rijden dag en nacht en tanken vaak bij het station in Borculo.” De bedoeling is dat op termijn ook de duurzame variant bio-lng wordt aangeboden.

Elektrisch

Tevens heeft het bedrijf een laadpaal voor elektrische auto’s, gesitueerd op een industrieterrein. Het betreft een langzame lader die niet geschikt is voor gebruik onderweg, maar juist voor mensen die hun auto aan de laadpaal hebben staan gedurende de werkdag.

“Elektriciteit vormt een beetje een bedreiging voor tankstations, omdat je thuis kunt laden. Daardoor zien we niet echt een business model voor laadpalen bij tankstations. Maar een laadpaal die mensen op hun werkplek kunnen gebruiken, heeft wel een toegevoegde waarde. We zien namelijk dat onze paal veelvuldig wordt gebruikt.” Daarnaast bekijkt Kuster Olie de mogelijkheid om te starten met waterstof, mogelijk in samenwerking met leverancier van industriële gassen Linde Gas.

Tom van Gurp