Door hoge kortingen te geven aan de pomp, brengen tankstations zichzelf in de problemen. Ondernemers moeten zichzelf verenigen, minder korting weggeven en zich onderscheiden op andere manieren. Dat werkt op lange termijn veel beter, schrijft tankstation-ondernemer Rob van Gestel in zijn column. Lees hem hieronder.
De gehele petrolbranche in Nederland schreeuwt moord en brand, omdat er geen droog brood meer wordt verdiend met het verkopen van brandstof. Velen denken namelijk dat er veel korting moet worden gegeven. Sterker nog, als men het contract met de brandstofleverancier vernieuwt en er bijvoorbeeld twee cent per liter inkoopkorting bij krijgt, wordt die korting meteen weer weggegeven aan de pomp.
Daarmee denken veel stations dat ze de concurrentie weer aan kunnen. Maar de concurrentie verlaagt de prijzen vervolgens ook met twee cent per liter. Wat heb je dan bereikt? Helemaal niets! Want je krijgt echt niet zoveel nieuwe klanten erbij, dat je die twee cent per liter terugverdient.
Rechtszaak
Momenteel zijn diverse ondernemers bezig een mogelijke rechtszaak voor te bereiden om betere marges af te dwingen. Maar wat gaan ze doen als ze die margeverbetering daadwerkelijk krijgen? Zijn ze dan blij dat hun bedrijf weer gezond is? Ik durf te wedden dat die extra marge meteen weer wordt weggegeven.
Wij als tankstation-ondernemers graven daarmee ons eigen graf. We klagen weliswaar dat dat graf steeds dieper wordt, maar we blijven stug doorgraven. Iedereen zoekt het in de shop, carwash en in bezuinigingen. En daar liggen zeker mogelijkheden. Maar als we morgen allemaal vijf cent minder korting zouden geven, is negentig procent van de tankstations in Nederland weer gezond.
Grensstations
Uiteraard zijn er nog de grensstations. Ik heb zelf een station vlakbij de grens en een onbemand station. Letterlijk alle stations om mij heen zijn onbemand geworden of gesloten. Waarom? Omdat zij ineens heel veel korting gaven en die korting verdien je nooit terug.
Waarom bestaan wij nog, en is de rest onbemand geworden of zelfs failliet gegaan? Omdat wij weigeren om binnen een jaar ook failliet te gaan, korting verdien je nou eenmaal nooit terug. We onderscheiden ons door te focussen op andere P’s, zoals product en promotie, maar niet met prijs. Een succes? Nee, maar we bestaan nog wel. Korting geven werkt in ieder geval helemaal niet, bewijzen mijn ex-collega’s.
Verenigen
Ik verbaas me dan ook, dat wij ons als tankstation-ondernemers niet kunnen of mogen verenigen, zodat we weer een normale boterham kunnen verdienen met de verkoop van brandstof. Kortom, waarom wordt er niet een opening in die hoek gezocht?
De marges van de oliemaatschappijen lopen steeds verder op door de scheve verhouding tussen de wereldmarktprijzen en de adviesprijzen. Waarom kunnen maatschappijen dit wel voor elkaar krijgen en wij als ondernemers niet? De overheid mag steeds accijnzen toevoegen, maar wij mogen de prijs niet massaal verhogen? Dus de regering mag elk jaar extra inflatie inpikken, en wij als ondernemers en brancheverenigingen mogen dat niet organiseren? Dat is toch krom?
Oplossing
Een veelgehoorde oplossing is om allemaal in te kopen op basis van wereldmarktprijs en niet via een Adviesprijs-min-constructie. Maar dan worden de pompkortingen eveneens verhoogd en wat schieten we daarmee op? Kijk naar lpg in de laatste jaren. Vroeger was acht cent pompkorting al spectaculair, nu klappert niemand meer met de oren bij negentien cent lpg-korting.
Ik zou een jurist, adviseur of brancheorganisatie eeuwig dankbaar zijn als een manier wordt gevonden om de overdreven kortingen te laten zakken. Bijvoorbeeld door de adviesprijs landelijk omhoog te doen, waarbij het ontstane voordeel ditmaal voor de pomphouder is, en niet voor de oliemaatschappij. Of een oplossing waarbij wordt gekeken naar een landelijke margecompensatie, een indexering, een inflatiecorrectie of welke naam men er ook aan geeft. Want op deze manier doorgaan, lost de problemen niet op.
Rob van Gestel is 34 jaar werkzaam bij BP, waarvan vanaf 1988 als zelfstandige, en sinds 2007 als dodo-dealer. Hij heeft een onbemand station onder eigen naam en een fullservice BP-station. Met het door hemzelf ontwikkelde autowasconcept Premium Carwash wil hij de beste zijn in de regio. Niet de prijs is doorslaggevend maar de kwaliteit en het onderscheidend vermogen. Dat deze filosofie aanslaat, wordt bewezen doordat het duurste wasprogramma ook het meest verkochte programma is. Hij zet zich in voor de moderne ondernemer die graag wil innoveren, zowel via het regionale MKB als landelijk, via brancheorganisatie Beta en inkoopcoöperatie De Vrije Pomp. Van Gestel schrijft bovenstaande column op persoonlijke titel.
