Tankstationbedrijven vrezen grote rendementsdalingen door gewijzigd prijsbeleid van tabaksfabrikant British American Tobacco (BAT). Deze heeft nieuwe hoeveelheden per pakje en de bijbehorende prijzen voor retailers vastgesteld, maar in een aantal gevallen pakken de veranderingen negatief uit voor tankstations. Velen in de petrolbranche zijn bang dat de maatregel ze duizenden of zelfs tienduizenden euro’s per station per jaar gaat kosten, zeker als andere fabrikanten het voorbeeld van BAT volgen.

Laatstgenoemde brengt onder andere de merken Pall Mall, Lucky Strike en Kent op de markt en bepaalt elke maand het aantal sigaretten per pakje en het aantal grammen shag per builtje. Daaraan koppelt de tabaksfabrikant prijzen waar tankstations en andere retailers de producten voor kunnen verkopen aan de rokende klant.

Onder de streep

Sinds kort moeten sigarettenpakjes minimaal twintig stuks bevatten. Daarom besloot BAT om met ingang van september de inhoud van een aantal pakjes te verhogen van negentien naar twintig sigaretten. De inkoopprijs is ook omhoog gegaan, maar de verkoopprijs die aan de rokende klant mag worden berekend is hetzelfde gebleven. Gevolg: retailers houden ‘onder de streep’ minder over.

Het verschil doorberekenen aan de klant is niet mogelijk. Bij tabak wordt immers gewerkt met vaste verkoopprijzen, die een tankstation niet zelf kan bepalen. Doordat BAT voor retailers ongunstige prijs- en hoeveelheidswijzigingen heeft doorgevoerd op diverse producten, dalen de marges voor tankstations dus behoorlijk.

Click-sigaret

Wat op de achtergrond ook meespeelt, is een wettelijk verbod op de click-sigaret. Dit product bevat een capsule die open geklikt kan worden, waardoor een extra smaak aan de tabak wordt toegevoegd. Dat segment heeft in Nederland een marktaandeel van zo’n tien procent. Nu dit type sigaret verdwijnt, azen tabaksfabrikanten op rokers die door het verbod op de click-sigaret op zoek moeten naar een nieuw favoriet product.

Door het aantal stuks per pakje te verhogen en de verkoopprijs hetzelfde te houden, daalt voor de roker de prijs per sigaret. Op die manier wil BAT zijn producten aantrekkelijker maken voor de zoekende consument. Veel tankstation-uitbaters hebben het gevoel dat zij de prijs hiervoor moeten betalen, helemaal als blijkt dat andere tabaksproducenten soortgelijke stappen gaan zetten. De concurrentie zal waarschijnlijk niet stil blijven zitten. Naar verluidt heeft minimaal één andere fabrikant al plannen geformuleerd om op de wijzigingen van BAT te reageren.

Belangrijke bron van inkomsten

Tabak is een belangrijke omzetbrenger voor bemande tankstations. Bij veel vestigingen in dorpse en stedelijke gebieden zijn sigaretten en shag zelfs de voornaamste bron van inkomsten in de tankshop, waarbij de merken van BAT vaak een marktaandeel hebben van tien, vijftien of in een aantal gevallen zelfs ruim twintig procent. Veel tankstations zijn dan ook kritisch over de veranderingen. Dat signaleerde branchevereniging Beta die er melding van maakte op haar website en haar leden recentelijk hierover inlichtte.

Martin van Tol is één van de ondernemers die niet gelukkig is met het gewijzigde prijsbeleid. Hij heeft het gevoel dat tabaksfabrikanten nu een concurrentiestrijd aangaan over de ruggen van tankstationhouders en sluit niet uit dat hij en andere verkopers maatregelen gaan nemen, bijvoorbeeld door het verminderen van het aantal ‘facings’ van BAT-producten.

British American Tobacco

British American Tobacco geeft in een reactie aan dat het gaat om dertien varianten die in prijs zijn gewijzigd en dat bij tachtig procent van de producten geen wijzigingen hebben plaatsgevonden. “Dit geldt bijvoorbeeld voor de prijzen van alle verpakkingen die meer dan twintig sigaretten bevatten. Deze grote varianten vertegenwoordigen het grootste gewicht binnen het BAT-portfolio”, aldus een woordvoerder van het bedrijf.

Voor de prijswijzigingen van de dertien varianten zijn twee belangrijke redenen. “In de eerste plaats geldt dat het prijsbeleid van concurrerende merken zoals JPS, Winston, Camel, Gauloises, L&M en Chesterfield het BAT-portfolio heeft ondermijnd. Dit heeft geresulteerd in een forse daling van het marktaandeel van BAT. In de tweede plaats is er een nieuwe wettelijke bepaling ten aanzien van het minimum aantal sigaretten, dat van negentien naar twintig is verhoogd.”

Margeverbetering

“Belangrijk om op te merken is dat wij in januari 2016 de prijzen van het overgrote gedeelte van het portfolio hebben verhoogd, resulterend in een aanzienlijke verbetering van de totale marge voor de handel in vergelijking met vorig jaar.” BAT adviseert tabaksretailers die vragen hebben over de nieuwe prijslijst contact op te nemen met hun vertegenwoordiger of accountmanager.

Het is niet de eerste keer dat tabaksfabrikanten de prijzen veranderen ten nadele van de retailer. In het verleden leidde dit ook al tot protesten. De branche besloot enkele jaren geleden zelfs om een eigen merk in de markt te zetten: Price Special (PS). Mede daardoor werden wijzigingen toen gedeeltelijk teruggedraaid. Wat er nu gaat gebeuren, bijvoorbeeld overleg tussen beide kampen, is nog niet geheel duidelijk.

Tom van Gurp

Lees ook: Eigen merk sigaretten in schappen door dalende marges